Il breadcrumbing, letteralmente “pangrattato, briciole di pane”, è una forma di manipolazione che deriva dall’idea di lasciare una traccia di briciole di pane, come nella favola di Hansel e Gretel, per mantenere l’interesse di qualcuno senza impegnarsi veramente. Nel contesto delle relazioni interpersonali, il breadcrumbing si riferisce all’atto di mandare segnali confusi che fanno credere all’altra persona che ci sia interesse, quando in realtà non c’è intenzione di portare la relazione a un livello più serio o significativo.

Nel mondo degli affari, il breadcrumbing può essere utilizzato in varie strategie di marketing, vendita o negoziazione per mantenere l’interesse di un cliente o partner senza fornire subito tutto ciò che si promette, al fine di ottenere qualcosa in cambio o per prolungare una negoziazione. Ecco quattro esempi semplici di come questo tipo di manipolazione può essere usata nel mondo degli affari.

Marketing e Pubblicità: Una compagnia potrebbe usare il breadcrumbing attraverso campagne pubblicitarie che promettono grandi sconti, nuovi prodotti rivoluzionari od offerte esclusive in futuro senza specificare quando queste saranno disponibili. Questo mantiene alto l’interesse dei consumatori, che rimangono in attesa e continuano a interagire con il brand nella speranza di cogliere l’offerta promessa.

Vendite: Un venditore potrebbe usare il breadcrumbing con potenziali clienti fornendo informazioni parziali su un prodotto o servizio, suggerendo che ci sono altri benefici o caratteristiche che verranno rivelati solo dopo un impegno iniziale da parte del cliente (ad esempio, un appuntamento o una prova gratuita). Questo può stimolare l’interesse del cliente a procedere nel processo di vendita senza avere ancora una piena comprensione dell’offerta.

Negoziazioni Commerciali: In una negoziazione, una parte potrebbe utilizzare il breadcrumbing lasciando intendere la possibilità di concessioni o vantaggi futuri senza impegnarsi formalmente. Questo può essere fatto per mantenere l’altra parte impegnata nella negoziazione, nella speranza di ottenere termini migliori o per guadagnare tempo per valutare altre opzioni.

Un altro esempio di breadcrumbing nel mondo degli affari può essere rappresentato dalla condotta di un debitore che deve una grossa cifra di denaro. Nonostante disponga delle risorse finanziarie necessarie per saldare il debito, sceglie di non farlo, optando invece per corrispondere piccole somme in maniera sporadica. Questo comportamento serve a mantenere viva la speranza nel creditore che il debito sarà saldato in toto in futuro. Il debitore, quindi, utilizza queste piccole somme come “briciole”, dando l’impressione di voler onorare il debito, ma senza mai procedere a un pagamento completo. Questo agire può avere lo scopo di guadagnare tempo, forse per negoziare condizioni più favorevoli, o semplicemente per procrastinare il pagamento senza una ragione valida, sfruttando la pazienza o la buona fede del creditore.

Il breadcrumbing, sebbene possa sembrare una strategia efficace nel breve termine per mantenere l’interesse di clienti, fornitori o partner, è eticamente discutibile e potenzialmente dannoso a lungo termine per diverse ragioni:

Erosione della fiducia: La fiducia è fondamentale in ogni relazione commerciale. Il breadcrumbing, essendo una forma di manipolazione che gioca con le aspettative altrui senza intenzioni genuine di soddisfarle, può erodere significativamente questa fiducia. Una volta persa, la fiducia è difficile da riconquistare e, senza di essa, le relazioni commerciali diventano instabili e problematiche.

Danneggiamento della reputazione: La reputazione di un’azienda è uno dei suoi beni più preziosi. Il comportamento etico e l’affidabilità contribuiscono a costruire una reputazione positiva. Il breadcrumbing può portare a recensioni negative, passaparola sfavorevole e percezione negativa del brand, danneggiando la reputazione a lungo termine e incidendo sulla capacità dell’azienda di attrarre nuovi clienti o partner.

Riduzione dell’efficacia del team: All’interno di un’organizzazione, il breadcrumbing può creare un ambiente di lavoro tossico. Se i leader usano il breadcrumbing con i propri dipendenti, promettendo promozioni, aumenti od opportunità di sviluppo senza mai realizzarli, ciò può portare a demotivazione, riduzione della produttività e, infine, a un alto tasso di turnover del personale.

Perdita di opportunità commerciali: I fornitori o i clienti che si sentono manipolati attraverso il breadcrumbing possono decidere di interrompere la relazione commerciale in cerca di partner più affidabili. Questo comporta la perdita di opportunità commerciali preziose e può avere un impatto negativo sul fatturato e sulla crescita dell’azienda.

Rischio legale: In alcuni contesti, il breadcrumbing può portare a conseguenze legali, specialmente se vengono fatte promesse specifiche che poi vengono intenzionalmente non mantenute. Questo può portare a cause legali per inadempimento contrattuale o per pratiche commerciali ingannevoli.

In sintesi, il breadcrumbing può sembrare un modo astuto per mantenere l’interesse altrui nel breve termine, ma i suoi effetti a lungo termine possono essere estremamente dannosi per l’integrità e il successo di un’azienda. La trasparenza, l’onestà e il rispetto reciproco sono principi fondamentali che ogni azienda dovrebbe seguire per costruire relazioni commerciali sostenibili e di successo.